Was nicht passt wird passend gemacht
Gehen Sie die Extra-Meile für Ihren Kunden?
Mittlerweile dürfte es ja schon durchgedrungen sein, ich mag Neuruppin. Auf meiner morgendlichen Hunderunde habe ich dann diesen Hauseingang gesehen und auch der hat mich wieder inspiriert, ein paar Gedanken hier niederzuschreiben.
Was für eine brillante Schreiner-Leistung! In dieses Fachwerkfenster eine Eingangstüre hineinzubasteln, die sich auch noch öffnen und schließen lässt. Zugegeben, das konnte ich zwar nicht prüfen, aber da das Haus doch bewohnt aussah, muss sie ja funktionieren. Es war sicher nicht leicht, aber der Schreiner hat nicht aufgegeben und das Projekt für seinen Kunden fertiggestellt, trotz schwierigster Bedingungen.
In der Bestattungsbranche gibt es natürlich auch Herausforderungen und z.B. auch familiäre Rahmenbedingungen, die einen Abschied so gar nicht leicht gestaltbar machen. Es gibt auch Kundenwünsche, die nur mit wirklich größtem Einsatz realisierbar sind. Im Vertrieb wird da gerne von der "Extra-Meile" gesprochen, welche der Verkäufer für seinen Kunden geht, damit ein Geschäft zustande kommt.
Ich sah und sehe viele Bestattungen bei denen der Wille, auf besondere Kundenwünsche überhaupt erst einzugehen gar nicht vorhanden ist. "Im Tod sind alle gleich" heißt es dann oft auf Nachfrage. Und natürlich sollen im Tod alle gleich sein, aber eben nicht in der Ausgestaltung ihres letzten Lebensfestes.
Jetzt ist die Angebotspräsentation beim Bestatter schon deutlich herausfordernder als im Supermarkt. Viele Möglichkeiten lassen sich nicht einfach in den Ausstellungsraum stellen. Der Bestatter muss das Angebot dem Kunden vernünftig zugänglich machen. Doch auch da habe ich oft keine echten Anstrengungen auf Bestatterseite erlebt.
Der Bestatter ist in einer großartigen Situation. Wenn er gut berät, kann er beim Kunden einen Bedarf wecken, der vor 5 Minuten noch gar nicht bestanden hat. Das liegt daran, dass es sich bei der Bestattung nach wie vor um ein Tabu-Thema handelt und dass ein Großteil der Kunden noch immer keinen wirklichen Einblick in das breite Spektrum der Möglichkeiten hat. Da geht das Wecken eines Bedarfs dann recht einfach, so einfach wie in nur wenigen Branchen. Diese großartige Möglichkeit sollte sich kein Bestatter entgehen lassen.
Bitte verstehen Sie mich hier nicht falsch: Es geht mir hier nicht darum den Kunden über den Tisch zu ziehen oder ihm Dinge anzudrehen, die er nicht wirklich braucht.
Ich schule Bestatter in Beratungsgesprächen, Kommunikation und Verkaufs-techniken. Dieses Wissen ist entscheidend für gute Beratungen, gute Abschlüsse und einen hohen Durchschnittsumsatz je Sterbefall. Dabei gehe ich auch auf die verschiedenen Extra-Meilen ein, welche der Bestatter für seinen Kunden gehen kann. Dafür sind ihm die Kunden dankbar. Haben Sie Interesse an diesen Schulungen, dann sprechen Sie mich an.
